Hàng Quảng Châu dễ tồn ở shop Việt Nam vì bốn lý do đặc thù: lịch mùa của chợ Quảng Châu không trùng với thời tiết từng miền Việt Nam, cách bán theo dây size làm dư size lẻ, mẫu đã tràn ra nhiều shop khi bạn nhập, và lô đặt từ xa về muộn so với lúc khách cần. Bớt tồn bắt đầu từ khâu nhập; xử lý tồn là việc của cuối mùa, và có những cách giữ được vốn mà không làm hỏng uy tín shop.
Bài này đi từ nguyên nhân tới cách nhập để ít tồn, cách đọc tín hiệu một mẫu sắp thành hàng tồn, các cách xử lý phần còn lại (giảm giá theo đợt, bán lại cho shop khác, giữ sang mùa sau với hàng cơ bản), và điều cần nói thật với khách khi bán hàng xả. Số liệu là ví dụ giả định.
Bốn lý do hàng Quảng Châu dễ tồn ở shop Việt
Thứ nhất là lệch mùa. Chợ sỉ Quảng Châu phục vụ thị trường rộng, nhiều vùng có mùa đông lạnh, nên hàng thu đông lên kệ sớm và nhiều. Miền Bắc Việt Nam có mùa lạnh nhưng ngắn hơn, thất thường hơn; miền Nam gần như không có. Một lô áo khoác dày nhập theo nhịp của chợ Quảng Châu có thể về đúng lúc Hà Nội còn nóng, bán được vài tuần rét rồi đứng; ở TP.HCM thì gần như không bán.
Thứ hai là dây size. Sạp sỉ bán theo dây, mỗi size một cái hoặc theo tỉ lệ cố định. Khách của bạn có dáng người tập trung ở vài size; size ở hai đầu bán chậm. Sau vài lô, size lẻ cộng dồn thành một phần đáng kể của tồn kho.
Thứ ba là mẫu tràn. Khi một mẫu được nhiều shop cùng nhập, đến khi lô của bạn về, mẫu đó đã có ở nhiều nơi, giá bị kéo xuống. Hàng không hỏng nhưng không bán được ở giá đã định.
Thứ tư là độ trễ. Hàng đặt từ xa hoặc qua người chạy chuyến về sau một khoảng; nếu đặt muộn, lô về khi nhu cầu đã qua đỉnh. Hai tuần chậm ở đầu mùa ít ảnh hưởng, nhưng hai tuần chậm ở cuối mùa có thể biến cả lô thành hàng tồn.
Với hàng đặt qua người chạy chuyến hay qua mối, độ trễ còn cộng thêm phần chờ gom đủ đơn của nhiều shop. Hiểu bốn nguyên nhân này giúp thấy rằng phần lớn hàng tồn không đến từ "nhập phải hàng xấu" mà từ nhập đúng hàng nhưng sai thời điểm, sai tỉ lệ size, sai số lượng.
Nhập để ít tồn ngay từ đầu
Chia lô đầu mùa thành lô thử và lô chính. Lô thử nhỏ, nhiều mẫu; lô chính chỉ cho những mẫu bán được trong lô thử. Tốn thêm một vòng vận chuyển nhưng giảm mạnh rủi ro ôm cả mùa sai mẫu.
Theo thời tiết miền mình, không theo lịch chợ. Shop miền Bắc nhập hàng dày theo diễn biến rét thật, dừng nhập trước khi rét qua đỉnh. Shop miền Nam chọn lọc hàng thu đông chỉ còn những món mặc được ở khí hậu nóng.
Hỏi sạp hoặc mối có cho chọn size không. Nhiều sạp cho bỏ bớt size đầu dây khi lấy đủ số lượng, hoặc cho lấy dây size theo tỉ lệ khác. Khách quen dễ được linh hoạt hơn.
Xem mẫu đã lan tới đâu. Trước khi đặt số lượng lớn, đi một vòng chợ đầu mối hoặc xem các trang bán sỉ; mẫu đã có ở khắp nơi thì cân nhắc lại số lượng.
Đặt hạn chót cho mỗi mùa. Sau một ngày nhất định, không nhập thêm hàng mùa đó, kể cả mẫu đang bán chạy. Hạn chót giúp tránh lô cuối về đúng lúc nhu cầu đã đi xuống.
Đọc tín hiệu một mẫu sắp thành hàng tồn
Hàng tồn không xuất hiện vào ngày cuối mùa; nó lộ ra từ giữa mùa nếu bạn theo dõi. Những tín hiệu và việc nên làm:
| Tín hiệu | Ý nghĩa thường gặp | Việc nên làm |
|---|---|---|
| Bán chậm dần sau tuần đầu | Khách quen đã mua, khách mới không thấy hấp dẫn | Dừng nhập thêm, đổi cách trưng bày, chụp ảnh lại |
| Chỉ bán một hai size | Size còn lại không hợp dáng khách | Không bù size lẻ, ghi nhận cho lô sau |
| Khách hỏi nhiều nhưng ít mua | Giá hoặc chất liệu chưa hợp | Xem lại giá so với món tương tự, hỏi khách lý do |
| Thấy mẫu ở nhiều shop khác với giá thấp hơn | Mẫu đã tràn | Cân nhắc giảm sớm trước khi các shop khác xả |
| Thời tiết không như dự kiến | Nhu cầu của cả nhóm hàng sẽ giảm | Chuyển sang xử lý sớm, không chờ cuối mùa |
Nguyên tắc chung: giảm giá sớm một chút thường thu về nhiều hơn giảm sâu lúc muộn. Hàng thời trang mất giá theo thời gian; mỗi tuần chờ là một tuần giá trị giảm thêm, chưa kể vốn và chỗ trong kho bị giữ lại.
Xử lý phần tồn: giảm giá theo đợt
Cách phổ biến nhất là giảm giá theo đợt: đợt đầu giảm nhẹ cho những mẫu bán chậm, đợt sau giảm sâu hơn cho phần còn lại, đợt cuối gom thành giá đồng loạt. Giảm theo đợt giúp thu tối đa từ những khách sẵn lòng trả cao hơn trước khi xuống giá thấp.
Mức giảm nên dựa trên giá vốn hiệu dụng và lãi đã thu được của mẫu, không phải cảm tính. Ví dụ giả định: một mẫu giá vốn 70, giá bán 150, đã bán 60% số lượng. Lãi gộp từ phần đã bán đã gánh được phần lớn giá vốn của cả lô; phần còn lại có thể giảm sâu mà cả mẫu vẫn có lãi. Ngược lại, mẫu mới bán 20% thì giảm sâu sẽ làm cả mẫu lỗ; cần cân nhắc các cách khác.
Cửa hàng phải tuân thủ quy định về khuyến mại, giảm giá hiện hành: ghi đúng giá trước và sau khi giảm, không tăng giá trước rồi giảm để tạo cảm giác giảm sâu. Chi tiết về thông báo, đăng ký khuyến mại theo từng hình thức cần kiểm tại văn bản hiện hành.
Một chi tiết hay bị bỏ qua: hàng xả vẫn là hàng bán ra, vẫn cần nhãn và giấy tờ như hàng bán đủ giá. Xả hàng không phải lúc để bán những món không rõ nguồn gốc.
Các cách xử lý khác ngoài giảm giá
Bán lại cho shop ở vùng khác. Áo khoác dày tồn ở Hà Nội khi rét đã qua có thể còn bán được ở các tỉnh vùng núi phía Bắc lạnh lâu hơn. Một số shop trao đổi hàng tồn với nhau theo vùng thời tiết.
Bán theo lô cho người buôn hàng tồn. Có những người chuyên thu mua hàng tồn theo cân hoặc theo lô với giá thấp. Thu về ít nhưng giải phóng vốn và chỗ trong kho ngay.
Giữ sang mùa sau với hàng cơ bản. Áo phông trơn, quần jeans kiểu cơ bản, áo len dáng cổ điển ít lỗi mốt, có thể giữ lại. Hàng theo xu hướng mạnh thì đừng giữ; năm sau mẫu đã cũ.
Gộp thành quà tặng hoặc combo. Size lẻ, màu chậm có thể đi kèm khi khách mua nhiều. Tính như chi phí bán hàng, không như doanh thu.
Đổi công năng trình bày. Một mẫu bán chậm khi treo riêng có thể bán khi phối thành bộ với món đang chạy, chụp lại trên người mẫu có dáng giống khách của shop. Thử trước khi giảm giá, vì cách này không tốn đồng nào của biên lãi.
Ghi lại để không lặp lại. Mỗi mẫu tồn ghi lý do: lệch mùa, lệch size, tràn, về muộn. Danh sách này là căn cứ cho kế hoạch nhập mùa sau.
Lập kế hoạch nhập mùa sau từ sổ hàng tồn
Hàng tồn là dữ liệu đắt nhất mà shop có, vì đã phải trả tiền để có nó. Cuối mỗi mùa, trước khi dọn kho, ngồi lại với danh sách mẫu tồn và trả lời ba câu: tồn bao nhiêu phần trăm số lượng nhập, tồn nhiều nhất ở nhóm hàng nào, và lý do chính là gì trong bốn lý do lệch mùa, lệch size, mẫu tràn, về muộn.
Mỗi lý do dẫn tới một điều chỉnh khác nhau cho mùa sau. Tồn do lệch mùa thì dời lịch nhập, đặt hạn chót sớm hơn. Tồn do lệch size thì đổi tỉ lệ size, thương lượng với sạp hoặc mối. Tồn do mẫu tràn thì giảm số lượng mỗi mẫu, tăng số mẫu, tìm nguồn ít người lấy hơn. Tồn do về muộn thì đặt sớm hơn hoặc đổi nguồn có thời gian giao ngắn hơn.
Ví dụ giả định: mùa thu đông năm nay shop nhập 600 món, tồn 120 món, trong đó 70 món là áo khoác dày về sau giữa mùa, 30 món là size lẻ, 20 món là một mẫu tràn chợ. Kế hoạch mùa sau: đặt áo khoác dày sớm hơn và dừng nhập sớm hơn; bỏ size đầu dây với hai mẫu chủ lực; mỗi mẫu xu hướng chỉ lấy một đợt nhỏ.
Đừng rút kinh nghiệm bằng cách cắt hẳn nhóm hàng đã tồn. Áo khoác có thể vẫn là nhóm hàng lãi nhất của shop nếu nhập đúng thời điểm; vấn đề nằm ở cách nhập chứ không ở nhóm hàng.
Lưu bản kế hoạch này cùng sổ nhập hàng. Đầu mùa sau, mở ra đọc lại trước khi đặt đơn đầu tiên; kinh nghiệm cuối mùa rất dễ bị quên khi mẫu mới đầu mùa lên kệ, và đó chính là lúc người ta lặp lại đúng sai lầm cũ.
Nói thật với khách khi bán hàng xả
Hàng xả cuối mùa thường có ba loại: hàng tốt chỉ do hết mùa, hàng size lẻ, và hàng có lỗi nhẹ. Khách mua hàng xả chấp nhận giá thấp đổi lấy một chút bất tiện, nhưng họ cần biết mình đang mua loại nào.
Hàng lỗi nhẹ phải ghi rõ lỗi: vết bẩn nhỏ, chỉ thừa, khoá hơi rít. Ghi chung chung "hàng xả không đổi trả" mà giấu lỗi là để khách tự phát hiện ở nhà, rồi quay lại với một đánh giá xấu mà bạn không thể xoá. Ảnh chụp lỗi trên trang bán online là cách đơn giản để mọi thứ rõ ràng.
Đừng biến hàng tồn thành "hàng thiết kế giới hạn" hay "hàng xuất khẩu dư" để bán được giá cao hơn. Nguồn gốc vẫn là hàng Quảng Châu; đổi cách gọi không làm hàng tốt hơn, chỉ làm shop mất uy tín khi khách biết.
Chính sách đổi trả cho hàng xả có thể khác hàng thường, nhưng phải nói trước khi khách trả tiền và không được trái quy định bảo vệ người tiêu dùng hiện hành. Bài riêng về đổi trả hàng Quảng Châu trong cùng chuyên mục bàn kỹ hơn.
Câu hỏi thường gặp
Vì sao hàng thu đông Quảng Châu hay tồn ở shop Việt?
Chợ Quảng Châu ra hàng thu đông sớm và nhiều cho thị trường có mùa đông dài. Miền Bắc Việt Nam có mùa lạnh ngắn, thất thường; miền Nam gần như không có, nên hàng dày dễ về sai thời điểm hoặc không hợp khí hậu.
Size lẻ tồn nên xử lý thế nào?
Không bù thêm size lẻ, gộp bán giảm theo đợt, đưa vào combo, hoặc bán lại theo lô. Quan trọng hơn là ghi tỉ lệ size bán thật để lần sau hỏi sạp, mối cho chọn tỉ lệ size phù hợp.
Có nên giữ hàng tồn sang năm sau?
Chỉ nên giữ hàng cơ bản ít lỗi mốt, bảo quản tốt. Hàng theo xu hướng giữ sang năm thường khó bán hơn bây giờ và chiếm vốn, chỗ kho.
Bán hàng tồn theo cân có lỗ không?
Thường thu về thấp hơn giá vốn của phần còn lại, nhưng giải phóng vốn và chỗ ngay. So khoản thu được với chi phí giữ hàng thêm vài tháng và khả năng bán được bao nhiêu nếu giữ.
Hàng xả có cần giấy tờ, nhãn như hàng thường không?
Có. Hàng xả vẫn là hàng lưu thông trên thị trường, cần nhãn và giấy tờ nguồn gốc như hàng bán đủ giá theo quy định hiện hành. Giảm giá không làm thay đổi yêu cầu về nguồn gốc, và khi bị kiểm tra, hàng xả được hỏi giống hệt hàng mới.
Khi nào nên bắt đầu giảm giá một mẫu?
Khi thấy tín hiệu bán chậm dần, chỉ bán một hai size, hoặc mẫu đã tràn ở nhiều nơi. Giảm sớm một chút thường thu về nhiều hơn chờ đến cuối mùa rồi giảm sâu.