Chọn hàng Quảng Châu cho đúng bắt đầu từ khách của shop, không phải từ những gì đang bày ở chợ. Trình tự hợp lý là: dựng chân dung khách bằng số liệu bán thật (họ mua khoảng giá nào, size nào, màu nào, kiểu nào), đổi chân dung đó thành tiêu chí chọn hàng cụ thể, rồi lập danh sách mua chia làm hàng nền đã bán ổn, hàng thử với tỷ lệ nhỏ và hàng bổ sung để đủ bộ.
Người đến chợ sỉ Quảng Châu mà không có danh sách này thường mua theo mắt mình chứ không theo khách. Bài này hướng dẫn từng bước, từ việc đọc lại đơn hàng cũ tới cách đo kết quả sau chuyến để lần sau chọn trúng hơn. Ví dụ trong bài là ví dụ giả định.
Vì sao bắt đầu từ khách chứ không từ chợ
Chợ sỉ Quảng Châu có quá nhiều lựa chọn. Một khu quần áo nữ có thể có hàng nghìn sạp, mỗi sạp vài chục mẫu. Khi đứng trước lượng lựa chọn như vậy mà không có tiêu chí, con người có xu hướng chọn theo sở thích cá nhân hoặc theo thứ đang được nhiều người khác mua. Cả hai đều không chắc trùng với thứ khách của shop bạn cần.
Chủ shop thường có khẩu vị riêng, và điều đó tốt cho việc tạo bản sắc. Nhưng nếu khẩu vị của chủ shop khác với khách, ví dụ chủ shop thích kiểu tối giản trong khi khách thích hoạ tiết rực rỡ, thì hàng mua theo mắt chủ shop sẽ nằm lâu trên kệ. Tương tự, mẫu mà khách buôn đang tranh lấy ở chợ là mẫu hợp với thị trường của họ.
Bắt đầu từ khách nghĩa là trước khi đi, bạn đã biết mình tìm gì: khoảng giá bán nào, size nào, chất liệu nào hợp khí hậu nơi khách sống, kiểu dáng nào khách hay hỏi. Ở chợ, việc của bạn là tìm sạp đáp ứng những tiêu chí đó với giá vốn hợp lý, không phải đi tìm cảm hứng.
Dựng chân dung khách bằng số liệu shop đang có
Không cần khảo sát phức tạp. Phần lớn thông tin đã nằm trong đơn hàng, tin nhắn và sổ bán của chính shop. Hãy xem lại ít nhất vài tháng gần nhất và ghi ra những điểm sau.
- Khoảng giá bán mà phần lớn đơn rơi vào. Khách mua nhiều nhất ở khoảng nào, và khoảng nào gần như không ai mua.
- Size bán ra: tỷ lệ từng size trong tổng số chiếc. Nhiều shop phát hiện size lớn bán tốt hơn họ nghĩ, hoặc size nhỏ nhất gần như không ai mua.
- Màu: màu nào hết trước, màu nào tồn lại cuối mùa.
- Kiểu dáng và chất liệu: kiểu nào khách mua lại, chất liệu nào bị phàn nàn (nóng, nhăn, xù).
- Câu khách hay hỏi mà shop chưa đáp ứng được: "có size lớn hơn không", "có màu khác không", "có kiểu dài hơn không".
- Lý do đổi trả: sai size, màu khác ảnh, chất không như mong đợi.
- Bối cảnh mặc: đi làm văn phòng, đi chơi, mặc nhà, đi tiệc; khí hậu nơi khách sống.
Ghi xong, bạn có một chân dung khách viết bằng con số và câu chữ cụ thể, ví dụ giả định: "phụ nữ đi làm, size trung bình đến lớn, thích màu trung tính, cần vải mát, chịu chi ở khoảng giá giữa, hay hỏi kiểu che bắp tay". Chân dung này mới là kim chỉ nam ở chợ.
Đổi chân dung khách thành tiêu chí chọn hàng
Chân dung khách cần được dịch sang ngôn ngữ của người đi chợ: những thứ có thể kiểm tra ngay tại sạp. Bảng dưới là ví dụ giả định cho chân dung vừa nêu.
| Từ chân dung | Thành tiêu chí ở chợ | Cách kiểm tại sạp |
|---|---|---|
| Chịu chi ở khoảng giá giữa | Giá vốn về tay tối đa để bán được ở khoảng giá đó | Ước giá vốn từ giá nhập cộng tỷ lệ chi phí đã tính trước |
| Size trung bình đến lớn | Mẫu có size lớn, phom không bó | Đo số đo thật bằng thước dây, so với bảng size của shop |
| Cần vải mát | Vải mỏng, thoáng, ít nhăn | Sờ, kéo nhẹ, soi dưới ánh sáng, hỏi thành phần vải |
| Màu trung tính | Mỗi mẫu chọn hai ba màu trung tính trước, màu nổi chỉ lấy ít | Xem màu dưới ánh sáng tự nhiên nếu được |
| Hay hỏi kiểu che bắp tay | Ưu tiên tay lỡ, tay dài mỏng | Thử mặc hoặc đo chiều dài tay |
Tiêu chí giá vốn tối đa là tiêu chí quan trọng và hay bị quên nhất. Nếu biết khách chỉ mua ở khoảng giá nhất định và bạn đã tính được tỷ lệ chi phí cộng thêm, bạn biết ngay giá nhập tối đa có thể chấp nhận. Sạp có mẫu đẹp mà vượt ngưỡng đó thì dù đẹp mấy cũng không hợp với khách của bạn.
Lập danh sách mua: hàng nền, hàng thử và hàng bổ sung
Danh sách mua nên chia vốn hàng thành ba phần với vai trò khác nhau. Hàng nền là những kiểu đã chứng minh bán được với khách của bạn: cùng kiểu với mẫu bán chạy mùa trước, có thể khác màu hoặc chi tiết. Phần này chiếm phần lớn vốn vì rủi ro thấp nhất.
Hàng thử là mẫu mới, kiểu mới, nhóm hàng mới mà bạn chưa chắc khách có thích không. Phần này nên nhỏ, mỗi mẫu lấy ít, đủ để xem phản ứng của khách. Mẫu thử bán tốt thì lần sau chuyển thành hàng nền; bán chậm thì dừng, thiệt hại giới hạn.
Hàng bổ sung là những món giúp đơn hàng đầy đủ hơn: phụ kiện phối kèm, áo khoác mỏng phối với váy, túi nhỏ hợp với bộ đồ. Chúng giúp tăng giá trị mỗi đơn và giúp ảnh chụp sản phẩm đẹp hơn.
Tỷ lệ giữa ba phần tuỳ shop. Ví dụ giả định cho shop đã bán ổn: phần lớn cho hàng nền, một phần nhỏ cho hàng thử, phần còn lại cho hàng bổ sung. Shop mới chưa có dữ liệu thì phần "hàng nền" chính là những kiểu cơ bản, an toàn của nhóm hàng, và phần thử nên nhỏ hơn nữa.
Mỗi dòng trong danh sách ghi: kiểu hàng, số mẫu cần tìm, số lượng mỗi mẫu, size và màu ưu tiên, giá vốn tối đa. Ở chợ, gặp mẫu đẹp ngoài danh sách thì ghi vào sổ để cân nhắc cuối ngày, không mua ngay.
Size và dáng: dịch từ mác sang người thật
Một nguồn đổi trả lớn của hàng Quảng Châu là size. Chữ S, M, L trên mác không có chuẩn chung giữa các sạp, và phom của mỗi sạp khác nhau. Size M của sạp này có thể vừa người mặc size L ở sạp khác. Khách Việt cũng có tỷ lệ cơ thể khác với người mẫu trong ảnh của sạp.
Cách xử lý thực tế: mang theo bảng size của chính shop với số đo thật của từng size (vòng ngực, vòng eo, vòng mông, dài áo, dài tay, dài quần) và một thước dây. Ở sạp, đo chiếc mẫu và đối chiếu với bảng của bạn, không đối chiếu với chữ trên mác. Khi đặt nhiều size, đo ít nhất hai size để biết bước nhảy giữa các size có đều không.
Khi hàng về, đo lại và ghi số đo thật lên trang sản phẩm. Khách mua online chọn size theo số đo thì ít đổi trả hơn chọn theo chữ. Danh mục lấy quần áo và vải ở Quảng Châu trên trang có bài riêng về đọc size Trung Quốc so với dáng người Việt; ở đây chỉ cần nhớ nguyên tắc: tin thước dây, không tin chữ trên mác.
Với khách có dáng người đặc thù mà shop phục vụ nhiều, như người nhỏ nhắn cần quần ngắn hơn, hoặc người có vòng mông lớn cần quần cạp cao co giãn, hãy ghi riêng thành một tiêu chí trong danh sách. Những sạp có phom hợp nhóm khách này là tài sản, nên ghi lại để lần sau đặt từ xa.
Shop online và shop có mặt bằng chọn hàng khác nhau thế nào
Shop online cần mẫu lên ảnh đẹp. Khách không sờ được vải, nên màu, phom và chi tiết phải nổi bật trên ảnh và video. Mẫu có điểm nhấn rõ, màu chụp lên trung thực thường dễ bán online hơn mẫu đẹp nhờ chất vải mà ảnh không thể hiện được.
Shop online cần nhịp mẫu mới đều. Trang bán hàng cần nội dung mới thường xuyên để giữ khách quay lại. Vì vậy shop online thường lấy nhiều mẫu, mỗi mẫu ít, và hay đặt bổ sung từ xa giữa các chuyến.
Shop online chịu rủi ro đổi trả cao hơn. Sai size, màu khác ảnh dẫn tới đổi trả, tốn cước hai chiều. Shop online nên ưu tiên mẫu có phom dễ mặc, size co giãn, màu ít bị lệch.
Shop mặt bằng bán nhờ trải nghiệm tại chỗ. Khách sờ, thử, so. Mẫu có chất vải tốt, đường may kỹ nhưng ảnh không nổi vẫn bán được. Shop mặt bằng cũng cần đủ size trên kệ, vì khách thử không vừa là đi.
Shop mặt bằng phụ thuộc khu vực. Khách ở một khu dân cư có khẩu vị khá đồng nhất, và họ đi qua cửa hàng thường xuyên. Mẫu quá giống nhau giữa các lần nhập dễ làm khách thấy nhàm; mẫu quá khác lại dễ làm khách quen ngỡ ngàng.
Sau chuyến: đo lại để lần sau chọn trúng hơn
Chọn hàng là kỹ năng học được bằng số liệu. Sau mỗi chuyến, theo dõi tỷ lệ bán hết của từng mẫu trong một khoảng thời gian cố định, ví dụ bốn tuần và tám tuần sau khi lên kệ. Mẫu nào bán hết nhanh, mẫu nào còn quá nửa, size nào hết trước, màu nào tồn.
So sánh kết quả với lý do bạn đã chọn mẫu đó. Mẫu thuộc hàng nền mà bán chậm thì có thể chân dung khách đã thay đổi, hoặc mẫu chọn không đúng tinh thần kiểu đã bán chạy. Mẫu thử bán nhanh thì đáng được đưa vào hàng nền. Size lớn hết trước mà size nhỏ tồn thì lần sau đổi tỷ lệ.
Cập nhật chân dung khách sau mỗi mùa. Khách của shop thay đổi theo thời gian, theo kênh bán, theo những gì shop đăng. Danh sách mua chuyến sau nên được viết lại từ chân dung mới, không chép từ danh sách cũ. Làm đều như vậy vài chuyến, tỷ lệ hàng tồn thường giảm rõ, và đó là khoản tiết kiệm lớn hơn mọi lần mặc cả.
Một công cụ nhỏ giúp việc này: ngay khi hàng lên kệ, ghi ngày lên kệ của từng mẫu. Không có mốc ngày, bạn chỉ còn cảm giác "mẫu này bán cũng được", và cảm giác thì không so được giữa các chuyến.
Câu hỏi thường gặp
Shop mới chưa có số liệu bán thì dựng chân dung khách thế nào?
Bắt đầu từ khách bạn định nhắm tới: độ tuổi, công việc, nơi sống, khoảng chi tiêu, và quan sát họ đang mua gì ở các shop tương tự. Lô đầu nên lấy ít mỗi mẫu và nhiều kiểu cơ bản để thu số liệu, sau vài tuần bán sẽ có chân dung thật để điều chỉnh.
Có nên chọn hàng theo sở thích của chủ shop không?
Sở thích của chủ shop giúp tạo bản sắc, nhưng cần khớp với khách. Nếu khác nhau, dành phần lớn vốn cho thứ khách đã chứng minh mua, và dùng phần hàng thử để đưa dần phong cách mình thích vào. Số liệu bán sẽ cho biết khách có đi theo không.
Lấy mỗi mẫu bao nhiêu chiếc là hợp lý?
Tuỳ tốc độ bán và số mẫu khách cần lựa. Cách tính là chia số sản phẩm shop bán được trong một lô hàng cho số mẫu muốn có. Mẫu thử nên lấy ít hơn mức trung bình, mẫu nền có thể nhiều hơn. Mức tối thiểu của sạp cũng là một giới hạn cần tính.
Làm sao biết một màu có hợp khách của mình không?
Xem lại màu nào đã bán hết trước trong các lô cũ, màu nào tồn. Khi thử màu mới, lấy ít và đăng cùng lúc với màu quen để so phản ứng. Chụp ảnh màu dưới ánh sáng gần với ánh sáng thật để khách không nhận hàng thấy khác.
Chân dung khách có cần thay đổi theo mùa không?
Nhu cầu của cùng một nhóm khách thay đổi theo mùa, theo thời tiết và theo dịp như Tết, tựu trường, lễ hội. Chân dung về độ tuổi, khoảng giá thường ổn định hơn, còn kiểu dáng, chất liệu, màu cần cập nhật mỗi mùa dựa trên số liệu bán gần nhất.
Bán cả online lẫn cửa hàng thì chọn hàng theo kênh nào?
Nên tách số liệu bán theo từng kênh để xem khách hai kênh có khác nhau không. Thường thì một phần hàng hợp cả hai, một phần hợp riêng từng kênh. Danh sách mua có thể ghi rõ mẫu nào chủ yếu cho kênh nào để chọn số lượng và kiểu cho phù hợp.