Tính giá bán lẻ hàng Quảng Châu: từ giá vốn về tay đến giá treo trên móc

Giá bán lẻ một món hàng Quảng Châu cần gánh năm lớp: giá vốn về tay (tiền hàng cộng mọi chi phí đưa hàng tới shop), phần hao hụt (món lỗi, size lẻ không bán hết), chi phí bán hàng (mặt bằng hoặc phí kênh online, đóng gói, quảng cáo, đổi trả), phần dự phòng giảm giá cuối mùa, và cuối cùng là lãi bạn muốn giữ lại. Lấy giá vốn nhân một hệ số cố định là cách nhanh nhưng dễ sai, vì mỗi nhóm hàng và mỗi kênh bán có lớp chi phí khác nhau.

Cách tính giá vốn về tay đã có bài riêng ở chuyên mục bắt đầu đánh hàng; bài này lấy giá vốn làm điểm xuất phát và đi tiếp đến giá bán lẻ. Mọi con số trong bài là ví dụ giả định để minh hoạ phép tính, không phải giá thật hay khuyến nghị mức lãi.

Vì sao "giá vốn nhân hai" không đủ

Nhiều shop quần áo dùng một quy tắc nhẩm: giá bán bằng giá vốn nhân một hệ số, phổ biến là nhân hai hoặc nhân ba. Quy tắc này tiện cho việc định giá nhanh, nhưng nó giả định mọi món có cùng cơ cấu chi phí và cùng tốc độ bán, điều gần như không bao giờ đúng với hàng Quảng Châu.

Hãy so hai món có cùng giá vốn: một áo phông cơ bản bán quanh năm, ít lỗi, gần như không bị giảm giá; và một áo khoác thời trang chỉ bán vài tuần, cồng kềnh, có thể phải xả nửa lô cuối mùa. Nhân cùng một hệ số thì áo phông có thể đang định giá cao hơn mức khách sẵn lòng trả, còn áo khoác thì lỗ khi tính cả phần xả.

Thêm vào đó, kênh bán thay đổi chi phí rất nhiều. Bán tại cửa hàng gánh tiền mặt bằng, nhân viên; bán trên sàn thương mại điện tử gánh phí sàn tính theo phần trăm, phí thanh toán, chi phí đổi trả cao hơn; bán qua mạng xã hội gánh quảng cáo, đóng gói, giao hàng. Cùng một món, giá bán hợp lý ở mỗi kênh có thể khác nhau.

Quy tắc nhân hệ số vẫn dùng được như điểm kiểm tra cuối, nhưng điểm xuất phát nên là phép cộng từng lớp. Bạn biết từng đồng trong giá bán đi đâu, và khi phải giảm giá, bạn biết được giảm tới đâu mà vẫn không lỗ.

Lớp 1 và 2: giá vốn về tay và hao hụt

Giá vốn về tay là tổng tiền đã chi để món hàng nằm trong shop: tiền hàng, phí người làm hộ hoặc chênh lệch của mối buôn, vận chuyển, chi phí chuyến đi nếu tự đi, chi phí chuyển tiền. Nếu lấy qua mối buôn trong nước, giá vốn chủ yếu là giá mối bán cộng cước gửi về. Bài riêng ở chuyên mục bắt đầu đánh hàng hướng dẫn chi tiết cách cộng.

Hao hụt là phần nhiều shop bỏ qua. Với hàng Quảng Châu có ba nguồn hao hụt chính. Thứ nhất là món lỗi không đổi được: đường may bung, vết bẩn, lỗi vải phát hiện khi về. Thứ hai là size lẻ: lấy theo dây size, size M, L bán hết, size S hoặc XXL còn lại, phải bán giảm hoặc nằm kho. Thứ ba là màu chết: trong một mẫu nhiều màu, thường có một màu bán chậm hơn hẳn.

Cách đưa hao hụt vào giá: ước tỉ lệ hao hụt từ những lô trước, chia tổng tiền lô cho số món dự kiến bán được giá đầy đủ, chứ không chia cho tổng số món nhập. Ví dụ giả định: lô 100 áo, giá vốn về tay tổng 6.000 đồng giả định; dự kiến 5 cái lỗi, 10 cái size lẻ phải bán giảm. Nếu coi 85 cái là bán đủ giá, giá vốn hiệu dụng mỗi cái khoảng 70 thay vì 60. Phần size lẻ bán giảm sẽ thu về được một phần, nhưng tính dè dặt thì an toàn hơn.

Tỉ lệ hao hụt khác nhau theo nhóm hàng và theo nguồn. Ghi lại tỉ lệ thật của từng lô; sau vài mùa, bạn có con số đáng tin cho từng nhóm và từng mối.

Lớp 3: chi phí bán hàng theo kênh

Chi phí bán hàng là những khoản phát sinh để bán được món đó, không nằm trong giá vốn. Cách phổ biến là tính theo phần trăm doanh thu hoặc theo khoản cố định mỗi đơn. Các khoản thường gặp:

• Cửa hàng: tiền thuê mặt bằng, điện nước, nhân viên, chia theo số món bán mỗi tháng.
• Sàn thương mại điện tử: phí sàn, phí thanh toán, phí dịch vụ tính theo phần trăm giá bán; chi phí tham gia chương trình khuyến mãi.
• Mạng xã hội, livestream: quảng cáo, thời gian livestream, quà tặng kèm.
• Đóng gói và giao hàng: túi, hộp, băng dính, phần phí giao shop chịu.
• Đổi trả: cước gửi lại, món bị trả về không bán được giá đầy đủ. Kênh online thường có tỉ lệ đổi trả cao hơn tại cửa hàng.
• Thuế và các nghĩa vụ theo hình thức kinh doanh của shop, theo quy định hiện hành; hỏi kế toán hoặc cơ quan thuế để tính đúng.

Tính riêng cho từng kênh. Nếu một kênh có chi phí bán bằng phần trăm cao, giá bán ở kênh đó phải cao hơn, hoặc chỉ đưa lên kênh đó những mẫu có biên lãi đủ dày.

Lớp 4 và 5: dự phòng giảm giá và lãi

Quần áo theo mùa hầu như luôn có một phần phải bán giảm cuối mùa. Nếu giá ban đầu không chừa chỗ cho việc này, mỗi đợt xả là một đợt lỗ. Cách tính: ước phần trăm số món sẽ phải giảm và mức giảm trung bình, từ đó tính khoản dự phòng cộng vào giá ban đầu.

Ví dụ giả định: dự kiến 20% số món phải bán giảm 40% cuối mùa. Khoản thất thu trung bình trên toàn lô là 20% nhân 40%, tức 8% doanh thu dự kiến. Giá bán ban đầu cần cao hơn khoảng đó so với mức "không bao giờ giảm" để tổng doanh thu cả mùa vẫn đạt mục tiêu.

Lãi là phần còn lại sau khi đã trừ mọi lớp trên. Ở đây cần phân biệt hai khái niệm hay nhầm. Biên lãi gộp là phần lãi tính trên giá bán; markup là phần cộng thêm tính trên giá vốn. Cộng 50% vào giá vốn không có nghĩa là lãi 50% doanh thu; nó tương ứng biên lãi gộp khoảng một phần ba. Nhầm hai khái niệm này dẫn tới định giá thấp hơn dự định.

Bài không khuyến nghị mức lãi; mức hợp lý phụ thuộc vào khách, vào cạnh tranh, vào chi phí cố định của shop. Điều cần làm là biết rõ lãi thật của từng mẫu sau khi trừ mọi lớp, để quyết định mẫu nào nên tiếp tục nhập.

Ví dụ giả định: tính giá bán cho một mẫu váy

Một mẫu váy lấy từ Quảng Châu, bán trên sàn thương mại điện tử. Đơn vị là đồng giả định, chỉ minh hoạ cách cộng.

Phép chia ở dòng cuối là điểm mấu chốt: các khoản tính theo phần trăm giá bán phải trừ ra từ 100% rồi lấy giá vốn chia cho phần còn lại, không phải cộng phần trăm vào giá vốn. Cộng thẳng sẽ ra giá thấp hơn và các phần trăm sẽ không đủ như dự tính.

Sau khi có giá theo phép tính, so với giá khách sẵn lòng trả cho món tương tự. Nếu giá tính ra cao hơn nhiều, có ba lựa chọn: tìm nguồn giá vốn thấp hơn, giảm chi phí kênh, hoặc không nhập mẫu đó. Hạ giá xuống cho vừa thị trường mà không đổi gì là chấp nhận lãi thấp hơn hoặc lỗ.

Định giá khi cùng một mẫu đến từ hai nguồn

Shop lấy hàng Quảng Châu hay gặp tình huống: lô chính một mẫu đặt từ Quảng Châu, nhưng khi hết size giữa tuần lại lấy bù vài cái cùng mẫu từ mối buôn trong nước với giá vốn cao hơn. Trên kệ, hai nhóm hàng giống hệt, khách không phân biệt, và bạn không thể bán hai giá.

Cách xử lý hợp lý là định giá theo giá vốn bình quân có trọng số của cả mẫu trong mùa, không theo từng lô. Ví dụ giả định: 80 cái từ Quảng Châu giá vốn hiệu dụng 70, 20 cái bù từ mối giá vốn 85. Giá vốn bình quân là (80 nhân 70 cộng 20 nhân 85) chia 100, bằng 73. Định giá theo 73 thay vì theo 70 giúp lãi thật không bị ăn mòn bởi các lần lấy bù.

Nếu tỉ lệ hàng bù tăng dần trong mùa, giá vốn bình quân tăng theo, và đến một lúc mẫu đó không còn đạt lãi mong muốn ở giá đang bán. Đó là tín hiệu kép: hoặc kế hoạch số lượng của lô chính đang thiếu, hoặc mẫu đó nên dừng thay vì bù tiếp.

Ngoài ra, hai nguồn có thể khác nhau ở những chi tiết nhỏ: một đợt may khác, vải khác nhẹ, nhãn khác. Kiểm hàng bù trước khi treo chung với hàng chính. Khách mua hai lần cùng một mẫu mà thấy khác là khách hỏi lại, và câu trả lời phải trung thực.

Những lỗi định giá hay gặp với hàng Quảng Châu

Tính giá vốn theo lần nhập được giá thấp nhất. Một lô lấy được giá tốt không có nghĩa lô sau cũng vậy. Định giá theo giá vốn bình quân của vài lô gần nhất.

Quên chi phí chuyến đi. Shop tự đi Quảng Châu hay quên chia tiền vé, tiền ở vào giá từng món, nên lãi trên sổ cao hơn lãi thật.

Áp cùng giá cho mọi size. Hợp lý về trải nghiệm khách, nhưng nhớ rằng size lẻ hay tồn; phần đó phải nằm trong hao hụt.

Định giá theo đối thủ mà không biết giá vốn của mình. Giá của shop khác phản ánh nguồn và chi phí của họ. Đặt cùng giá mà giá vốn của bạn cao hơn là bán lỗ không biết.

Không cập nhật khi chi phí thay đổi. Cước, tỷ giá, phí sàn thay đổi theo thời gian. Rà lại giá các mẫu chính mỗi đầu mùa.

Quên hàng tặng, hàng mẫu. Hàng mẫu, hàng dùng để chụp ảnh, quà tặng kèm cho khách đều là chi phí thật; chia chúng vào giá các mẫu bán.

Câu hỏi thường gặp

Có nên định giá hàng Quảng Châu bằng giá vốn nhân hai?

Có thể dùng như phép kiểm nhanh, nhưng không nên làm cách định giá chính. Mỗi nhóm hàng có hao hụt và tốc độ bán khác nhau, mỗi kênh có chi phí khác nhau, nên giá nên được cộng từ từng lớp chi phí.

Biên lãi gộp khác markup thế nào?

Markup là phần cộng thêm tính trên giá vốn; biên lãi gộp là phần lãi tính trên giá bán. Cộng 50% vào giá vốn tương ứng biên lãi gộp khoảng một phần ba giá bán, không phải 50%.

Size lẻ tồn có nên tính vào giá các size khác?

Nên, thông qua tỉ lệ hao hụt của cả lô. Nếu không, những size bán chạy đang được định giá như thể mọi món đều bán đủ giá, và lãi thật thấp hơn lãi trên sổ.

Bán cùng giá trên sàn và tại cửa hàng có được không?

Được, nếu biên lãi đủ dày để gánh chi phí của kênh tốn nhất. Nếu không, có thể chọn đưa lên sàn những mẫu có biên lãi cao, hoặc định giá khác nhau giữa các kênh.

Khi nào nên tăng giá bán?

Khi giá vốn bình quân, cước hoặc phí kênh tăng làm lãi thật của mẫu giảm xuống dưới mức bạn chấp nhận. Rà giá mỗi đầu mùa và khi nhận lô mới có giá vốn khác hẳn lô cũ.